« Je souhaite engager une VAE de niveau bac+2 afin de valoriser mon expérience dans le commerce, mais j’hésite entre le BTS MCO et le BTS NDRC. Quel diplôme choisir ? »
Cette question revient très fréquemment.
Dans la majorité des cas, elle révèle une confusion entre l’intitulé du diplôme et le référentiel de compétences qui lui est associé.
L’objectif de cet article est de vous aider à vous positionner de manière claire et stratégique, au regard de votre expérience professionnelle réelle, dans une logique VAE.
Le point commun entre les deux diplômes
Un BTS, qu’il s’agisse du BTS MCO ou du BTS NDRC, correspond à un niveau 5. Un niveau 5 ne relève ni du pilotage stratégique global, ni de fonctions de direction.
Le jury d’un BTS attend avant tout :
- de l’opérationnalité
- des situations professionnelles concrètes
- des gestes métiers répétés
- une capacité à appliquer des méthodes, des outils et des procédures
Dans le cadre d’une VAE, il est également essentiel de rappeler ce que le jury n’évalue pas :
- le potentiel
- la motivation
- l’intelligence
- la capacité à évoluer ultérieurement
Le jury évalue exclusivement ce qui a été réellement exercé, jusqu’à aujourd’hui, dans le champ du diplôme visé.
Cet élément doit impérativement être conservé à l’esprit pour la suite de l’analyse.
Décryptage du BTS MCO en VAE
Le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) raisonne à partir d’un lieu, d’une organisation et d’une équipe.
Il s’agit d’un diplôme centré sur la gestion d’un point de vente, dans lequel le client se déplace vers l’entreprise.
Le cœur du raisonnement repose sur :
- un point de vente / une unité commerciale
- des objectifs locaux visant à convertir le visiteur en client, puis en client ambassadeur
- une équipe à encadrer ou, a minima, à animer
Profils qui réussissent bien en VAE BTS MCO
- responsable de magasin
- adjoint manager
- chef d’équipe
- responsable de rayon
- salarié fortement impliqué dans la vie du point de vente
En complément des matières générales, le BTS MCO s’articule autour de quatre blocs de compétences professionnelles.
Bloc 1 – Relation client et vente conseil
Le jury attend des situations professionnelles en lien avec :
- l’accueil client
- la vente en face-à-face
- le conseil
- le traitement des objections
- la satisfaction et la fidélisation
- la gestion de réclamations simples
Attention : indiquer simplement « je fais de la vente » est insuffisant.
Cela correspond davantage à un niveau baccalauréat professionnel.
Pour le BTS MCO, le jury cherche à comprendre :
- comment l’accueil est réalisé
- comment le besoin est identifié
- comment l’argumentation est construite
- comment la vente est conclue
- comment la fidélisation est mise en œuvre
Des exemples précis, contextualisés et analysés sont attendus, afin de démontrer l’utilisation de techniques, de méthodes et d’outils professionnels.
Bloc 2 – Animation de l’offre commerciale
Ce bloc porte notamment sur :
- la mise en avant des produits
- les promotions
- les opérations commerciales
- le merchandising
- l’aménagement et l’attractivité du point de vente
- la communication
- l’analyse des actions mises en œuvre
Indiquer « j’ai participé à une opération » n’est pas suffisant.
Le jury attend une présentation structurée comprenant :
- la phase de préparation et de conception
- la mise en œuvre opérationnelle
- les ajustements réalisés
- l’évaluation des résultats
Une vigilance particulière est requise lorsque les actions sont fortement cadrées par un siège. Il est nécessaire de démontrer la capacité à respecter les consignes tout en étant force de proposition.
Bloc 3 – Gestion opérationnelle
Ce bloc concerne l’ensemble des dimensions de gestion du point de vente :
- suivi des indicateurs de performance
- gestion des stocks, commandes et livraisons
- élaboration des plannings
- gestion des budgets
- respect des procédures
- gestion des risques
Le jury attend que vous démontriez votre capacité à :
- comprendre et analyser les indicateurs
- identifier et anticiper les risques
- maîtriser les techniques opérationnelles
- utiliser des outils et logiciels métiers
- établir des liens entre l’activité et les résultats
Bloc 4 – Management de l’équipe
Le jury est particulièrement attentif aux compétences de management de proximité :
- recrutement, intégration et formation
- organisation du travail et gestion des plannings
- motivation et engagement des équipes
- animation d’équipe et réunions
- entretiens individuels
- gestion des tensions et des conflits
- fidélisation du personnel
Décryptage du BTS NDRC en VAE
Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) repose sur une logique différente.
Il ne part pas du lieu, mais du client.
Il s’agit d’une approche orientée vers la prospection proactive et le développement commercial.
Le cœur du diplôme repose sur :
- le développement commercial
- la prospection
- la négociation
- le suivi et la fidélisation client
- la dimension digitale et multicanale
Profils qui réussissent bien en VAE BTS NDRC
- commercial terrain
- chargé de clientèle
- business developer
- conseiller commercial
- indépendant disposant d’une activité structurée
Le diplôme s’organise autour de trois blocs de compétences professionnelles.
Bloc 1 – Relation client et négociation-vente
Ce bloc couvre notamment :
- la segmentation, le ciblage et la prospection
- la qualification des contacts
- les rendez-vous commerciaux
- la proposition commerciale
- l’argumentation et la négociation
- le traitement des objections
- le suivi et les relances clients
- l’événementiel commercial
- le reporting
Le jury cherche à comprendre :
- comment les contacts sont obtenus
- comment la relation commerciale est construite
- comment la transformation est réalisée
- comment la fidélisation est assurée
Bloc 2 – Relation client à distance et digitalisation
Ce bloc est central et souvent déterminant dans l’obtention du diplôme.
Il porte sur l’utilisation des outils digitaux dans une logique omnicanale :
- prospection et vente à distance
- téléphone, e-mail, CRM
- visibilité digitale
- création de contenus et animation de communautés en ligne
- e-commerce
- analyse des ventes et des actions commerciales
- réajustements des stratégies mises en œuvre
Ce bloc est exigeant, notamment dans des fonctions où les missions sont très segmentées.
Bloc 3 – Animation de réseaux
Trois types de réseaux sont concernés : distributeurs, partenaires et réseaux de vente directe.
Le jury évalue la capacité à :
- sélectionner et structurer un réseau
- coordonner les acteurs
- conseiller et accompagner les réseaux
- négocier des implantations, animations et actions commerciales
- développer une activité sans autorité hiérarchique
- évaluer les performances et ajuster les actions
Partie 4 : Comparatif BTS MCO / BTS NDRC
Le véritable enjeu n’est pas de se demander :
« Je travaille dans le commerce, quel BTS choisir ? »
La question centrale est plutôt :
Quel est votre terrain de jeu naturel ?
- Si votre expérience est structurée autour d’un lieu commercial et d’un fonctionnement d’équipe, dans une logique de gestion de point de vente → BTS MCO
- Si votre expérience est structurée autour d’un portefeuille clients et du développement commercial, dans une logique de prospection et de fidélisation → BTS NDRC
Un point décisif en VAE : la preuve
En VAE, il est possible d’avoir le niveau attendu sans disposer d’éléments suffisamment prouvables.
À retenir :
- Le BTS MCO se nourrit de preuves « terrain » :
plannings, gestion des stocks, mises en avant, procédures internes, briefs, objectifs magasin, organisation, actions commerciales locales. - Le BTS NDRC se nourrit de preuves « pipeline » :
fichiers prospects, CRM, relances, comptes rendus de rendez-vous, propositions commerciales, suivi de portefeuille, tableaux de transformation, actions digitales.
En cas de doute dans le choix de votre diplôme, des entretiens d’exploration VAE, offerts et sans engagement, sont proposés.
Ils durent environ une heure, en visioconférence, et permettent de sécuriser votre positionnement avant de vous engager.
L’ensemble des informations pratiques est disponible en barre d’information.
